Offre commerciale : les erreurs à éviter pour gagner

Rédiger une proposition commerciale ou un mémoire technique percutant est une activité complexe qui nécessite une bonne connaissance du client, un certain sens de l’organisation, et plus généralement quelques ingrédients que vous retrouverez dans cet article. Tout d'abord, qu'on se le dise, il n'existe pas de solution miracle : la construction d’une offre commerciale demande du temps et des moyens humains qui, bien souvent, sont des ressources rares au sein des directions commerciales et plus généralement en entreprise. ✍️

Alors à défaut de disposer du temps, des experts métiers et moyens nécessaires pour faire une proposition commerciale parfaite, il est toujours intéressant de se pencher sur les erreurs à éviter pour améliorer son taux de conversion. Pour cela, il nous a semblé intéressant chez Propizi d’interroger, recueillir et compiler les avis et conseils d’acheteurs (publics et privés) qui émettent appels d’offres et RFP, puis analysent ensuite les offres commerciales. Ce travail nous a permis d’identifier 5 erreurs à éviter lors de la rédaction d’une offre commerciale ❌  :

1. Trop s'éloigner du besoin client 1️⃣

👉 Selon près de 7 acheteurs sur 10, le défaut de compréhension du besoin est l’erreur la plus fréquemment rencontrée dans les propositions commerciales ! Si le besoin client n’est pas toujours exprimé avec la plus grande clarté dans les RFP ou appel d’offres, cela ne doit pas vous empêcher de faire vos propres recherches, de participer aux sessions de questions / réponses organisées par l’acheteur, ou même de contacter ce dernier en cas de doutes ou questionnements sur les objectifs poursuivis et problématiques que cherche à résoudre votre client.


La phase d'analyse des besoins de l'acheteur suite à la lecture des documents du Dossier de Consultation des Entreprises, spécialement le Règlement de la Consultation, doit vous permettre de garder le cap sur le besoin de l'acheteur tout au long de la rédaction de votre offre. Dans le cas contraire, passer à côté des attentes de l'acheteur peut l'inciter à juger votre proposition comme étant inappropriée.

 

2. Insistance ne rime pas avec pertinence 2️⃣

Autre chiffre intéressant : pour 75% des acheteurs, les offres commerciales sont trop portées sur la vente d’un produit ou d’une solution. Si cette statistique peut sembler surprenante dans la mesure où une offre « commerciale » a littéralement pour objet de vendre un produit ou une solution, il convient également de garder à l’esprit qu’une « offre » doit répondre à une «demande». Ainsi, plus encore que de vendre un produit ou un service, une proposition commerciale doit apporter une solution à un problème exprimé par un acheteur. C’est pourquoi, plutôt que d’insister sur les nombreux avantages, caractéristiques techniques et performances uniques de vos produits et services, traduisez plutôt ces derniers en gains perceptibles par votre client au regard des difficultés rencontrées par ce dernier.


En effet, dans notre article qui traite de la façon de structurer le plan de votre propale, nous vous conseillons notamment de dédier la première partie de celle-ci à la recontextualisation du besoin de l'acheteur et la mise en avant de ses priorités avant de rentrer dans le développement de la solution en adéquation avec ces besoins. 💡

3. L’absence de singularité 3️⃣ 

Mettez-vous un instant à la place d’un acheteur qui va devoir passer en revue de nombre d’offres concurrentes dans un temps limité. Essayez ainsi de vous démarquer pour ne pas laisser au lecteur cette impression de déjà-vu qui ne peut aboutir autrement qu’à une simple comparaison tarifaire (en utilisant par exemple la technique du storytelling !).


Pour cela, au lieu de répliquer un modèle ou exemple d’offre commerciale utilisé par la plupart de vos concurrents, utilisez plutôt une base modulaire que vous adapterez au cas par cas en fonction de ce qui pourrait retenir l’attention de votre acheteur, et ainsi faire en sorte que votre proposition fasse la différence que ce soit par sa présentation, son style rédactionnel ou encore la mise en avant de ce qui rend votre proposition de valeur unique !  😁

4. L’abus de copier/coller des éléments fournis par le client 4️⃣

Il n’y a rien de plus désagréable pour un acheteur que de retrouver dans une proposition technique et commerciale des éléments (définitions, termes, etc.) tout droit sortis de son propre cahier des charges ou Dossier de Consultation. Tentez au contraire de traduire ces problématiques exprimées par l’acheteur en solutions techniques concrètes et pertinentes, ce qui vous évitera d’agacer votre lecteur et démontrera aux yeux de ce dernier votre capacité à répondre à ses besoins.  💪

5. Le défaut de clarté 5️⃣ 

Enfin, le dernier point concerne la clarté du message que vous voulez transmettre à l’acheteur au travers de votre offre commerciale. Il arrive en effet trop souvent qu’à l’issue de la lecture d’une offre, des acheteurs se posent plus de questions (où veut-il en venir ? comment fonctionne la solution ? a-t-il bien compris le besoin ?) qu’ils n’ont trouvé de réponses à leurs propres problématiques ! Pour cela, il est essentiel d’identifier un maximum de 3 arguments clés que vous voulez exprimer dans votre proposition commerciale, et de structurer l’offre autour de ces éléments. Par exemple : gain de productivité ou performance, économies, avancées technologiques, etc. 📊

Conclusion

En résumé, en évitant ces cinq erreurs courantes, vous pouvez améliorer significativement votre taux de conversion et augmenter vos chances de succès lors de la rédaction d'une proposition commerciale percutante. C'est également le cas avec Propizi ! En effet, l'utilisation d'un logiciel de Proposal Management peut vous aider à structurer vos propositions commerciales et fluidifier vos processus de réponse à appel d'offres  afin d'éviter ces erreurs. Si vous souhaitez découvrir comment Propizi peut vous aider, contactez nous !