Comment remplir le DC2 pour candidater à un appel d'offres public ?
Vous souhaitez candidater à un marché public ? Le DC2 est un document à connaître et à savoir remplir pour cela. Lisez cet article pour en savoir plus !
Le Go/No-go est un sujet complexe, susceptible de générer des tensions et incompréhensions au sein des Directions commerciales et plus généralement des entreprises.
Alors « répondre ou ne pas répondre ? »
Cette question divise entre :
Comme souvent en matière de réponse à appel d’offres [SPOILER ALERT], il n’existe pas de formule miracle et universelle, applicable à tous les secteurs et business models ! Chaque entreprise doit en effet répondre à suffisamment de RFP pour assurer sa prise de commandes et tout en prenant garde à ne pas disperser ses ressources dans des projets qui n’en valent pas la peine.
Toutefois, en questionnant responsables des offres et bid managers ainsi qu’en observant les usages de petites, moyennes et grandes entreprises, il semble possible de distinguer certaines bonnes pratiques permettant de structurer au mieux l’étape de Go/No-Go lors des réponses à appel d’offres.
Ces best practices peuvent être récapitulées via les 4 questions suivantes, qui pourront vous inspirer dans la création d’un formulaire ou mise à jour de vos processus de Go/No-Go :
Prenez du recul et demandez-vous si l’opportunité est vraiment alignée avec la stratégie moyen long terme de votre entreprise, ou si répondre à la demande consiste à faire le grand écart avec la direction que souhaite prendre votre organisation.
En effet, que ce soit en matière de roadmap produit, de développement commercial, d’atteinte de certains KPI ou objectifs (prise de commande, rentabilité, etc.), il est essentiel que l’opportunité s’inscrive dans un projet global d’entreprise ( « big picture »), et à minima qu’elle ne soit pas en contradiction avec les valeurs et la vision de votre entreprise.
A un niveau plus micro, qu’il s’agisse de rentabilité, ou de perspectives commerciales, il est également primordial de vous questionner sur la profitabilité d’une telle opportunité : cette opportunité vous permet-elle de dégager une marge suffisante ? de conquérir un nouveau marché ? de pérenniser une relation d’affaire avec un client ?
Il est également crucial de s’assurer, au stade du Go/No-Go de l’adéquation entre le besoin client et la capacité de votre entreprise à y répondre.
Pour confirmer une telle adéquation, vous pouvez par exemple vous demander si :
Au cas ou des doutes surgiraient sur la capacité de votre entreprise à répondre à l’intégralité des besoins exprimés par le client, demandez-vous alors :
En somme, si votre entreprise ne dispose pas de l’expertise et/ou des ressources élémentaires pour répondre au besoin client, ou si les efforts à réaliser pour y répondre sont manifestement excessifs, passez votre chemin et concentrez vos efforts sur une autre opportunité qui vous correspond davantage.
Avoir une bonne connaissance de l’environnement concurrentiel, et notamment des forces et faiblesses des propositions qui vont être comparées à la vôtre, est également une grande force sur laquelle capitaliser. En effet, cette connaissance permet une évaluation fine de votre positionnement, et par conséquent de vos probabilités de succès.
Dans un tel cas, vous pourrez rapidement évaluer vos probabilités de remporter un appel d’offres, surtout lorsque les critères d’évaluation sont préalablement communiqués, et ne choisir de participer que si vos chances sont réelles.
A l’inverse, la méconnaissance des forces et faiblesses de vos concurrents doit être considérée au stade d’un Go/No-Go car il sera plus difficile : (i) d’évaluer la probabilité de vous voir attribuer un marché ou contrat, (ii) de mettre en avant ce qui vous distingue de la concurrence, et par conséquent de voir le marché ou contrat vous être attribué.
Enfin, il arrive parfois qu’un appel d’offres vous semble cibler un segment de produit dont le positionnement technologique ou tarifaire diffère totalement de votre offre, ou pire encore qu’un cahier des charges vous paraisse décrire le produit ou service de l’un de vos concurrents. Dans l’un de ces cas, sauf à ce que vous disposiez de l’opportunité de faire modifier les attentes de votre client, ne perdez pas votre temps à préparer une réponse pour un marché qui visiblement ne vous est pas destiné.
La dernière question à vous poser est celle du niveau de connaissance que vous avez au sujet de votre client, ses attentes, ses besoins et son budget.
Une bonne connaissance du client constitue en effet un atout indéniable pour votre proposition commerciale. L’identification préalable (et idéalement la rencontre) des décideurs au sein de l’organisation client, la connaissance des particularités et contraintes de leur organisation, mais aussi la compréhension des challenges que votre client souhaite relever sont autant de raison de prononcer un « Go » et soumettre une proposition commerciale.
A défaut, il demeure parfois possible d’en apprendre beaucoup sur votre cible au travers de la lecture du règlement de consultation et des documents d’appel d’offres émis par votre client. Dans certains cas, les besoins et attentes du client tout comme le déroulement de la procédure sont clairement exprimés, ce qui peut vous permettre d’acquérir une connaissance client suffisante pour vous décider à formuler une offre. La clarté et le soin apportés par le client à la rédaction du RFP ou de l’appel d’offres sont également des signaux positifs à considérer lors d’un Go/No-Go.
A contrario, il arrive parfois que des RFP ou consultations soient initiés par des clients qui souhaitent simplement sonder un marché ou faire de la veille technologique sans intention d’acheter le produit ou service. S’il n’est pas possible de distinguer ce type d’opportunités avec certitude, certains éléments tels que l’absence de budget, la piètre qualité d’un cahier des charges (répétitions, coquilles, généralités, etc.) ou encore une expression vague du besoin laissant trop de place à l’interprétation du candidat constituent des signaux qui, pris dans leur ensemble, doivent vous questionner sur l’intérêt de formuler une réponse.
Alignement avec votre stratégie d’entreprise, adaptation à vos capacités et ressources, positionnement concurrentiel avantageux et connaissance client suffisante sont les 4 grands thèmes autour desquels structurer vos Go/No-Go et établir grille d’évaluation ou arbre décisionnel en vue de rationnaliser ce jalon primordial.
Cependant, il demeure indispensable de se rappeler que le Go/No-Go n’est qu’un outil d’aide à la décision, qui doit être confronté à une réalité opérationnelle et au regard expert des bid managers et autres décideurs.
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