Comment rédiger une proposition commerciale gagnante ?

Soyons clairs, vous ne trouverez dans cet article ni formule magique, ni recette miracle pour faire exploser votre win rate sans effort ! Cependant, si vous appliquez les six conseils ci-dessous, il ne fait aucun doute que vous parviendrez à rédiger des propositions commerciales pertinentes, qui retiendront l’attention de vos clients, et qui – sans nul doute – augmenteront votre taux de conversion.

1. Soignez la forme

Si le contenu de la proposition commerciale se doit d’être pertinent, riche et personnalisé, la forme de cette dernière ne doit surtout pas être négligée.

En effet, une présentation soignée avec des paragraphes clairs et un langage concis permettent au lecteur (le potentiel client) de comprendre simplement et facilement votre proposition de valeur.

L’utilisation de visuels et infographies (tels que ceux que vous pouvez retrouver dans les templates Propizi) est également à privilégier afin de souligner vos forces et arguments clés, mais aussi rendre votre contenu plus agréable à lire.

2. Travaillez en équipe

S’il peut paraître évident de souligner l’importance du travail en équipe afin de générer une proposition commerciale de qualité, notamment grâce à la mobilisation d’expertises et compétences diverses (commerce, marketing, produit, études, etc.), il n’en demeure pas moins que la collaboration interne entre services transverses figure dans le top 3 des difficultés rencontrées par les directions commerciales lors de l’élaboration d’une offre (1).

Afin d’améliorer le travail en équipe et ainsi générer des propositions commerciales de qualité, il est essentiel de simplifier vos processus internes et communiquer sur le fait que la rédaction des propositions commerciales n’est pas réservée aux directions commerciales, mais qu’elle est l’affaire de tous.

Une solution logicielle de proposal management telle que Propizi, dont la fonctionnalité de workflow libère et facilite le travail en équipe, peut être un excellent moyen de digitaliser, simplifier et diffuser la culture du proposal management en entreprise.  

3. Montrez que vous avez compris le besoin client

Au-delà d’une expression de besoin, d’un cahier des charges ou d’un règlement de consultation, il est crucial de se poser les bonnes questions avant de partir tête baissée sur la rédaction d’une offre commerciale.

Parmi ces bonnes questions, demandez-vous : Qui sont les decision-makers chez le client ? Quels besoins votre client cherche-t-il à satisfaire ? Quels sont les vrais critères qui font la différence ?

Une fois les réponses à ces questions obtenues, structurez votre réponse en l’articulant autour de ces éléments qui démontreront votre bonne compréhension et connaissance des attentes de votre client, ce qui ne manquera pas de retenir son attention afin de faire la différence.

4. Insistez sur vos avantages concurrentiels et sur les gains client

Maintenant que vous avez compris le besoin client, il convient d’identifier ce qui, au sein de votre proposition de valeur, est susceptible d’être perçu comme particulièrement pertinent par votre client au regard de ses besoins et attentes.

Ensuite, il conviendra d’affiner cette approche en fonction des forces et faiblesses que vous êtes en mesure d’identifier chez vos concurrents, qu’elles soient d’ordre technique ou tarifaire, sans oublier les éléments essentiels comme la notoriété, la force de vente ou encore.

Forts de ces éléments, il conviendra d’insister sur les éléments qui, aux yeux de votre client :

• démontrent votre expertise et expérience,
• apportent une réponse pertinente au besoin client, mais également
• vous différencient par rapport à la concurrence.

5. Pensez constamment aux « 3P »

S’agissant du contenu, un excellent moyen de construire une proposition commerciale pertinente et efficace est de constamment garder en tête les « 3P » :

• « Problem statement »,
• « Proposed solution », et
• « Pricing ».

Ces trois éléments : de la synthèse du problème rencontré par le client jusqu’à la description de votre solution pour y remédier, en passant nécessairement par le volet tarifaire (prix, conditions de paiement, etc.), sont les piliers sur lesquels votre proposition commerciale doit être construite et élaborée.

6. Rédigez un executive summary

Si l’exercice de rédaction un executive summary peut - à première vue - sembler fastidieux ou superflu, il n’en demeure pas moins essentiel.

Tout d’abord, contrairement aux idées reçues, un executive summary n’est pas un résumé du contenu de votre proposition commerciale. Il plutôt doit être pensé comme récapitulant en une page :

• le problème et/ou besoin du client ;
• les raisons pour lesquelles votre produit ou service répond à ce problème/besoin ;
• un « call-to-action ».

Au-delà de l’exercice de style, la rédaction d’un executive summary vous permet de tester vous-même la pertinence de votre offre. En effet, s’il vous est difficile d’identifier clairement le problème/besoin client, de décrire succinctement votre proposition de valeur, et d’expliquer concrètement pourquoi le client doit acheter votre produit ou solution, c’est certainement un signe que votre proposition commerciale mérite quelques ajustements.

Si vous souhaitez améliorer le contenu et l’efficacité de vos offres commerciales, digitaliser et simplifier vos processus ou tout simplement échanger au sujet du proposal management : contactez-nous !