Comment rédiger une proposition commerciale gagnante ?

Pour commencer, soyons clairs, vous ne trouverez dans cet article ni formule magique, ni recette miracle pour faire exploser votre win-rate sans effort ! Cependant, si vous appliquez les six conseils ci-dessous, il ne fait aucun doute que vous parviendrez à rédiger des propositions commerciales pertinentes, qui retiendront l’attention de vos clients, et qui – sans nul doute – augmenteront votre taux de conversion.  📈

• Premièrement, soignez la forme de votre offre  1️⃣
  
  

• Ensuite, travaillez en équipe 2️⃣
  
  
• Par la suite, montrez que vous avez compris le besoin de l'acheteur 3️⃣
  
  
• Dès lors, insistez sur vos avantages concurrentiels  4️⃣
  
  
• Aussi, pensez constamment aux 3P  5️⃣
  
  
• Enfin, rédigez un "executive summary"  6️⃣
  
  
  

Si le contenu de la proposition commerciale se doit d’être pertinent, riche et personnalisé, la forme de cette dernière ne doit surtout pas être négligée. En effet, une présentation soignée (tout comme le plan de vos offres) avec des paragraphes clairs et un langage concis permettent au lecteur (le potentiel client) de comprendre simplement et facilement votre proposition de valeur. L’utilisation de visuels et infographies (tels que ceux que vous pouvez retrouver dans les templates Propizi) est également à privilégier afin de souligner vos forces et arguments clés, mais aussi rendre votre contenu plus agréable à lire.

Un impact sur la décision du client lors de la phase d'analyse des offres

De même, il est important de prendre en compte que dans certains contextes, comme celui des appels d'offres, RFP et des marchés publics, l'apparence et la présentation de votre offre commerciale peuvent avoir une influence significative sur la décision finale du client. Les organismes gouvernementaux et les entités publiques sont souvent soumis à des procédures strictes d'appel d'offres, où les fournisseurs potentiels sont évalués en fonction de critères tels que la qualité technique, le prix et la conformité aux exigences. Dans ce cadre très rigide, une offre commerciale bien structurée et esthétiquement attrayante peut se démarquer de la concurrence et attirer l'attention des décideurs.

Les avantages d'une présentation soignée, concise et personnalisée de vos offres

➡️ Utiliser des modèles de RFP (Request for Proposal) spécifiques à l'industrie ou au secteur d'activité peut faciliter le processus de présentation de votre proposition en suivant un format standardisé et en répondant aux exigences formelles du marché. Il faudra cependant et in fine personnaliser vos offres en fonction de l'acheteur, tant sur le fond que sur la forme. En effet, une présentation soignée et personnalisée de votre offre commerciale témoigne de votre professionnalisme et de votre engagement envers la qualité.


Cela peut renforcer la confiance du client et augmenter vos chances de remporter l'appel d'offres. De plus, l'utilisation de graphiques, de tableaux et d'infographies dans votre offre commerciale peut aider à visualiser les informations clés et à rendre votre message plus percutant. Ces éléments visuels peuvent illustrer des données, des statistiques ou des comparaisons qui renforcent vos arguments clés et démontrent votre expertise.  🤓

2️⃣ Travaillez en équipe pour créer des offres efficaces et pertinentes

Lorsqu'il s'agit de créer des offres commerciales efficaces et pertinentes, le travail en équipe revêt une importance capitale. En mobilisant les expertises et les compétences diverses de différents services tels que le commerce, le marketing, les produits et les études, vous pouvez générer une proposition de qualité qui répond aux besoins du client. Cependant, il est intéressant de noter que la collaboration interne entre ces services transverses est souvent l'une des principales difficultés rencontrées par les directions commerciales lors de l'élaboration d'une offre.


Pour améliorer le travail en équipe et maximiser la qualité des propositions commerciales, il est essentiel de simplifier les processus internes et de communiquer sur le fait que la rédaction des propositions commerciales ne doit pas être réservée exclusivement aux directions commerciales. Au contraire, il est crucial de faire comprendre à tous les membres de l'entreprise qu'ils ont un rôle à jouer dans ce processus. 💡

Pourquoi Propizi peut vous aider à travailler en équipe sur vos offres commerciales ?

➡️ C'est là qu'une solution logicielle de gestion des propositions telle que Propizi peut s'avérer extrêmement utile. Avec sa fonctionnalité de workflow intégrée, elle permet de libérer et de faciliter le travail en équipe en favorisant la collaboration et la coordination entre les différents acteurs impliqués dans la rédaction des propositions. Grâce à un système centralisé et à des outils de partage de documents, les membres de l'équipe peuvent travailler simultanément sur différents aspects de la proposition, tout en gardant une visibilité claire sur l'ensemble du processus.

De manière générale, en quoi une solution de Proposal Management peut vous assister ?

De plus, la digitalisation de la gestion des propositions offre de nombreux avantages, tels que la possibilité de suivre et de mesurer les performances, d'automatiser certaines tâches répétitives et chronophages, et de garantir la conformité aux réglementations et aux normes en vigueur. En adoptant une solution de Proposal Management comme Propizi, vous pouvez non seulement simplifier et accélérer le processus de création des propositions commerciales, mais également diffuser une culture du Proposal Management au sein de votre entreprise. 💻 


En encourageant la collaboration, la transparence et l'implication de tous les membres de l'équipe, vous créez un environnement propice à la génération d'offres de qualité, qui répondent aux attentes des clients et augmentent ainsi vos chances de remporter les appels d'offres. 📊

3️⃣ Montrez que vous avez compris le besoin du client en étudiant l'appel d'offres

Au-delà d'une simple compréhension des documents tels qu'une expression de besoin, un cahier des charges (CCTP, CCAP, CCAG, CCTG) ou un Règlement de Consultation, il est primordial de se poser les bonnes questions avant de commencer à rédiger votre offre commerciale. Les réponses à ces questions vous aideront à mieux cerner les besoins de votre client et à formuler une proposition pertinente et différenciée. 

Quelques questions à vous poser pour analyser le besoin de l'acheteur public / privé

• Une des questions importantes à se poser est : Qui sont les décideurs chez le client ? Identifiez les personnes clés qui sont impliquées dans le processus de prise de décision. Comprenez leurs rôles, leurs responsabilités et leurs priorités. Cela vous permettra d'adapter votre proposition en fonction de leurs attentes spécifiques.  ❓
  
  
  
• Ensuite, il est essentiel de déterminer les besoins que votre client cherche à satisfaire. Quels sont les problèmes auxquels il est confronté ? Quels sont les objectifs qu'il souhaite atteindre ? En comprenant ces besoins fondamentaux, vous pourrez orienter votre proposition en mettant en avant les solutions spécifiques que vous pouvez offrir pour les résoudre. ❔
  
  
  
• Une autre question clé à considérer est : Quels sont les vrais critères qui font la différence pour votre client ? Chaque client a ses propres priorités et critères d'évaluation. Identifiez ceux qui sont les plus importants pour votre client et concentrez vous sur eux dans votre proposition. Cela peut être des aspects tels que la qualité, l'innovation, le prix, le service après-vente, la durabilité, la conformité aux normes, (qu'on retrouve notamment dans le mémoire technique) etc. ❓
  
  

La structuration de votre offre commerciale en réponse à un appel d'offres 

➡️ Une fois que vous avez obtenu les réponses à ces questions, structurez votre proposition en les intégrant de manière cohérente. Mettez en évidence votre compréhension des attentes du client et démontrez comment votre offre répond spécifiquement à ses besoins. Utilisez des arguments solides et des exemples concrets pour illustrer la valeur ajoutée que vous pouvez apporter.


En résumé, avant de rédiger votre plan et votre offre commerciale, posez-vous les bonnes questions pour mieux comprendre les besoins de votre client, identifier les décideurs clés et les critères d'évaluation importants. En structurant votre proposition autour de ces éléments, vous augmentez vos chances de capter l'attention du client et de vous démarquer de la concurrence. ✍️

4️⃣Insistez sur vos avantages concurrentiels et sur les gains clients

Ensuite, une fois que vous avez une compréhension claire des besoins et attentes de votre client, il est essentiel d'identifier les aspects de votre proposition de valeur qui seront particulièrement pertinents à ses yeux. Ces éléments clés doivent mettre en évidence les avantages spécifiques que vous pouvez offrir, en réponse directe à ses besoins. Cependant, pour affiner votre approche, il est tout aussi important de prendre en compte les forces 🟩 et les faiblesses 🟥  de vos concurrents.


Analysez attentivement les aspects techniques et tarifaires de leurs offres, mais n'oubliez pas de considérer des éléments essentiels tels que leur notoriété, leur force de vente ou encore leur service après-vente. Cette évaluation comparative avec vos offres vous permettra d'identifier les domaines dans lesquels vous pouvez vous démarquer et surpasser vos concurrents.  🙌

Les points positifs du fait d'analyser l'environnement concurrentiel de l'appel d'offres

Une fois ces éléments en main, il est primordial de mettre l'accent sur les points forts de votre offre qui, du point de vue de votre client :

1. Démontrent votre expertise et votre expérience : Mettez en avant votre expérience passée, vos réussites et vos compétences spécifiques qui témoignent de votre savoir-faire dans le domaine concerné. Montrez que vous avez une connaissance approfondie des défis auxquels votre client est confronté et que vous êtes en mesure d'y apporter des solutions efficaces.  🤝
   
   

2. Apportent une réponse pertinente au besoin du client : Mettez en évidence comment votre offre répond directement et de manière précise aux besoins exprimés par votre client. Mettez en avant les fonctionnalités spécifiques, les avantages tangibles et les résultats attendus que votre produit ou service peut offrir. 🎯
   
   

3. Vous différencient de la concurrence : Identifiez les caractéristiques uniques de votre offre qui la distinguent des solutions proposées par vos concurrents. Mettez en avant les aspects innovants, les avantages supplémentaires ou les valeurs ajoutées que vous pouvez offrir. Montrez que votre proposition représente un choix plus avantageux et plus bénéfique pour le client par rapport aux alternatives existantes. 💪

➡️ En mettant en avant ces éléments clés, vous renforcez votre crédibilité et votre attractivité aux yeux du client. Vous leur démontrez que vous comprenez leurs besoins, que vous avez une expérience solide dans le domaine et que votre offre se démarque de la concurrence. Cela renforce aussi leur confiance en vous et en votre offre en tant que partenaire potentiel et augmente vos chances de remporter l'appel d'offres ou de conclure une vente réussie.

5️⃣ Pensez constamment aux 3P 

Lors de la construction d'une proposition commerciale pertinente et efficace, il est essentiel de garder à l'esprit les "3P" : le problème, la solution proposée et la tarification.

• Le P de "Problème"  🙅‍♂️

  
  Il s'agit de synthétiser et de décrire de manière précise le problème que votre client rencontre. Il est important de démontrer une compréhension approfondie de leur situation actuelle, des défis auxquels ils sont confrontés et des conséquences négatives que cela peut avoir sur leur activité. En identifiant clairement le problème, vous montrez que vous avez pris le temps d'analyser leur situation et que vous êtes prêt à apporter une réponse adaptée.
  
  
  

• Le P de "Présentation de la solution proposée" 👨‍🏫

  
  
  vous devez décrire en détail comment votre produit ou service peut résoudre le problème identifié. Mettez en avant les caractéristiques et les avantages de votre offre qui répondent directement aux besoins et aux attentes du client. Expliquez comment votre solution peut améliorer leur efficacité, augmenter leur rentabilité ou résoudre les problèmes spécifiques qu'ils rencontrent. 
  
  
  

• Le P de "Prix" 🏷️

  
  
  Cela implique de présenter clairement les coûts associés à votre solution, y compris le prix, les modalités de paiement, les options de financement ou toute autre information pertinente. Il est important de justifier votre tarification (Cf : notre article sur la DGPF, le DQE et le BPU) en mettant en avant la valeur ajoutée que votre offre apporte au client. Mettez en évidence les économies potentielles, les gains de productivité ou les avantages concurrentiels qu'ils peuvent obtenir en choisissant votre solution. Assurez-vous de présenter une offre compétitive et transparente, en mettant l'accent sur les bénéfices tangibles qu'elle apportera à votre client.
  
  
  

En résumé, les "3P" - le problème, la présentation de la solution proposée et le prix - constituent les fondements de votre proposition commerciale. En gardant ces éléments à l'esprit tout au long du processus de rédaction, vous créez une proposition solide, cohérente et convaincante. En mettant l'accent sur la compréhension du problème du client, la pertinence de votre solution et la valeur ajoutée qu'elle offre, vous augmentez vos chances de remporter l'appel d'offres ou de conclure une vente réussie.

6️⃣ Rédigez un executive summary 

L'inclusion d'un executive summary dans votre proposition commerciale est un élément essentiel à ne pas négliger. Bien que cela puisse sembler fastidieux, redondant ou superflu à première vue, sa rédaction revêt une importance capitale. Tout d'abord, il est important de souligner que l'executive summary ne se résume pas à un simple résumé du contenu de votre proposition commerciale. Il doit plutôt être conçu comme un récapitulatif concis d'une page qui met en évidence les points clés suivants, tels que nous les avons évoqués juste avant  :

1. Le problème et/ou le besoin du client : Identifiez clairement le problème ou le besoin que votre client cherche à résoudre. Décrivez les défis auxquels il est confronté et les résultats qu'il souhaite obtenir. En mettant en évidence votre compréhension du problème client, vous démontrez votre capacité à cibler leurs besoins spécifiques.  🫣
   
   

2. Les raisons pour lesquelles votre produit ou service répond à ce problème/besoin : Présentez de manière concise et convaincante comment votre offre peut résoudre le problème du client. Mettez en avant les caractéristiques, les avantages et les fonctionnalités clés de votre solution qui sont directement en adéquation avec leurs attentes. Expliquez en quoi votre proposition se distingue de celles de vos concurrents et comment elle peut apporter une valeur ajoutée unique. 💡
   
   

3. Un "call-to-action" : Terminez votre executive summary en incitant le client à passer à l'action. Il peut s'agir d'une invitation à planifier une réunion, à demander des informations supplémentaires ou à passer à l'étape suivante du processus d'achat. Assurez-vous que votre call-to-action est clair, engageant et adapté à l'objectif de votre proposition commerciale. 🖱️
   
   

L'executive summary, une démarche stratégique lorsqu'on répond à un appel d'offres

Au-delà de son aspect formel, la rédaction d'un executive summary offre également un avantage stratégique. En effet, cet exercice vous permet d'évaluer la pertinence de votre offre. Si vous rencontrez des difficultés à identifier clairement le problème ou le besoin du client, à décrire de manière succincte votre proposition de valeur et à expliquer concrètement pourquoi le client devrait choisir votre produit ou solution, cela indique certainement que des ajustements sont nécessaires dans votre proposition commerciale.

➡️ En résumé, la rédaction d'un executive summary est un exercice essentiel qui doit être réalisé avec soin. Il offre un aperçu synthétique des éléments clés de votre proposition commerciale et permet de tester sa pertinence. En le considérant comme une opportunité de mettre en avant votre compréhension du problème client, la valeur ajoutée de votre offre et un appel à l'action convaincant, vous renforcez vos chances de captiver l'attention du client et de remporter la vente.