Réponse à appel d'offres, 5 tendances à suivre en 2022

➡️ Voilà, 2021 s’achève dans quelques jours, le temps de se déconnecter, se ressourcer et de profiter de moments avec ses proches avant d’entamer une nouvelle année pleine de promesses, de bonnes résolutions et … de réponses à appels d’offres ! Avec nos experts en proposal management, nous avons identifié 5 tendances majeures qui impacteront RFP et marchés publics en 2022. Au menu, des opportunités commerciales, des contraintes règlementaires, du télétravail et des défis organisationnels.

Tout d'abord, une hausse du volume d'appel d'offres

Premièrement, on débute cet article des tendances prévues pour 2022 avec l’augmentation prévue du volume d’appels d’offres. Entre un projet de loi de finances pour 2022 prévoyant une hausse des dépenses publiques françaises et l’adoption d’un budget européen atteignant 170 milliards d’euros pour 2022, les appels d’offres publics devraient être nombreux en 2022. D'abord, du côté des RFP et marchés privés, une tendance similaire serait à prévoir selon certains observateurs qui anticipent davantage de mise en concurrence afin de justifier certaines dépenses et choix de fournisseurs en période de reprise économique.


En somme, 2022 s’annonce déjà comme une année riche en opportunités pour les PME, ETI et grandes entreprises avec la publication de nombreux marchés publics destinés à relancer l’économie conjuguée à l’augmentation des marchés privés. 🎉

Ensuite, des contraintes administratives et règlementaires renforcées

Le renforcement des contraintes administratives et règlementaires est la seconde tendance à anticiper pour cette nouvelle année en matière de réponse à appel d’offres. Questionnaires, formulaires KYC ou encore due diligences devraient en effet accompagner de plus en plus d’appels d’offres en 2022 du fait du renforcement des obligations pesant sur les organismes publics et donneurs d’ordres privés en matière de transparence, données personnelles, lutte contre la corruption, blanchiment de capitaux ou encore financement du terrorisme. 


Ces mesures supplémentaires visent  :

• à garantir l'intégrité des processus d'appel d'offres  😄
  
  
• à réduire les risques de fraude 📉
  
  
• à renforcer la confiance entre les parties prenantes. 📈
  

Bien que cela puisse ajouter une complexité supplémentaire aux procédures d'appel d'offres, il est essentiel de respecter ces contraintes administratives et règlementaires pour éviter toute violation légale et protéger la réputation des organismes publics ainsi que des donneurs d'ordres privés.

Le développement de la transversalité et de la flexibilité au sein des équipes de réponse à appels d’offres

Troisième tendance pour 2022, le développement de la transversalité et de la flexibilité au sein des équipes de réponse à appels d’offres. Si 2021 a vu se démocratiser le télétravail, 2022 devrait être l’année de la consolidation de ces nouvelles pratiques de travail à distance entraînant de facto la nécessité d’organiser un espace de travail hybride permettant le travail asynchrone. 💻



Parallèlement, la complexification des réponses à appels d’offres avec la montée en puissance des formalités et obligations administratives inhérentes à la compliance ou à l’export control (voir notamment la 2e tendance ci-dessus), ou encore le besoin de personnaliser davantage les offres commerciales (cf. 4e tendance ci-dessous) va entraîner un élargissement des équipes de réponses à appels d’offres qui vont mobiliser davantage d’interlocuteurs (communication, marketing, juridique, achats, etc.) et par conséquent davantage de transversalité.  💪

Cela, tout comme le permet un logiciel de Proposal Management comme Propizi, permettra une collaboration plus étroite entre les différents départements et acteurs impliqués dans les réponses à appels d'offres. Les équipes devront travailler de manière transversale pour rassembler les compétences et les connaissances nécessaires à la création de réponses complètes et adaptées. Cela favorisera une approche multidisciplinaire, où chaque membre de l'équipe apportera sa contribution spécifique en fonction de son expertise.  🤓

Par la suite, la nécessité de personnaliser davantage les offres commerciales

Personnaliser davantage les offres commerciales constitue la quatrième tendance que nous avons identifié pour 2022. Ce besoin de personnalisation, déjà observé depuis quelques années, devrait devenir de plus en plus déterminant en 2022 du fait de l’augmentation de la concurrence sur les appels d’offres mais aussi du phénomène plus global de l’individualisation de la relation client. Recentrer les propositions commerciales sur les besoins et attentes du client, plutôt que sur son offre technique sera un vecteur clé d’engagement et un levier essentiel pour faire la différence.  😎

Pour finir, l'émergence du Proposal Management au sein des entreprises françaises 

Enfin, la cinquième et dernière tendance à observer sera la montée en puissance du Proposal Management au sein des entreprises. Effectivement, conséquence directe des quatre tendances mentionnées plus haut, les entreprises vont devoir structurer davantage leurs équipes, outils et processus de réponses à appels d’offres si elles souhaitent faire face à l’afflux de nouveaux appels d’offres mais également se distinguer au milieu d’une concurrence qui s’intensifie. Cela passera par le recrutement de nouveaux collaborateurs, la définition de nouveaux processus, mais aussi l’adoption d’outils digitaux tels que Propizi permettant de digitaliser, fluidifier et améliorer les réponses à appels d’offres. 💡