Réponse à appel d'offres, 5 tendances à suivre en 2022

2021 s’achève dans quelques jours, le temps de se déconnecter, se ressourcer et de profiter de moments avec ses proches avant d’entamer une nouvelle année pleine de promesses, de bonnes résolutions et … de réponses à appels d’offres ! Avec nos experts en proposal management, nous avons identifié 5 tendances majeures qui impacteront RFP et marchés publics en 2022. Au menu, des opportunités commerciales, des contraintes règlementaires, du télétravail et des défis organisationnels.

La première des tendances prévues pour 2022 est l’augmentation du volume d’appels d’offres. Entre un projet de loi de finances pour 2022 prévoyant une hausse des dépenses publiques françaises, l’adoption d’un budget européen atteignant 170 milliards d’euros pour 2022, les appels d’offres publics devraient être nombreux en 2022. Du côté des RFPs et marchés privés, une tendance similaire serait à prévoir selon certains observateurs qui anticipent davantage de mise en concurrence afin de justifier certaines dépenses et choix de fournisseurs en période de reprise économique. En somme, 2022 s’annonce comme une année riche en opportunités pour les PME, ETI et grandes entreprises avec la publication de nombreux marchés publics destinés à relancer l’économie conjuguée à l’augmentation des marchés privés.

Le renforcement des contraintes administratives et règlementaires est la seconde tendance à anticiper pour cette nouvelle année en matière de réponse à appel d’offres. Questionnaires, formulaires KYC ou encore due diligences devraient en effet accompagner de plus en plus d’appels d’offres en 2022 du fait du renforcement des obligations pesant sur les organismes publics et donneurs d’ordres privés en matière de transparence, données personnelles, lutte contre la corruption, blanchiment de capitaux ou encore financement du terrorisme. 

Troisième tendance pour 2022, le développement de la transversalité et de la flexibilité au sein des équipes de réponse à appels d’offres. Si 2021 a vu se démocratiser le télétravail, 2022 devrait être l’année de la consolidation de ces nouvelles pratiques de travail à distance entraînant de facto la nécessité d’organiser un espace de travail hybride permettant le travail asynchrone. Parallèlement, la complexification des réponses à appels d’offres avec la montée en puissance des formalités et obligations administratives inhérentes à la compliance ou à l’export control (voir notamment 2e tendance ci-dessus), ou encore le besoin de personnaliser davantage les offres commerciales (cf. 4e tendance ci-dessous) va entraîner un élargissement des équipes de réponses à appels d’offres qui vont mobiliser davantage d’interlocuteurs (communication, marketing, juridique, achats, etc.) et par conséquent davantage de transversalité.

La nécessité de personnaliser davantage les offres commerciales constitue la quatrième tendance. Ce besoin de personnalisation, déjà observé depuis quelques années, devrait devenir de plus en plus déterminant en 2022 du fait de l’augmentation de la concurrence sur les appels d’offres mais aussi du phénomène plus global de l’individualisation de la relation client. Recentrer les propositions commerciales sur les besoins et attentes du client, plutôt que sur son offre technique sera un vecteur clé d’engagement et un levier essentiel pour faire la différence.

Enfin, la cinquième et dernière tendance à observer sera la montée en puissance du proposal management au sein des entreprises. Conséquence directe des quatre tendances mentionnées plus haut, les entreprises vont devoir structurer davantage leurs équipes, outils et processus de réponses à appels d’offres si elles souhaitent faire face à l’afflux de nouveaux appels d’offres mais également se distinguer au milieu d’une concurrence qui s’intensifie. Cela passera par le recrutement de nouveaux collaborateurs, la définition de nouveaux processus, mais aussi l’adoption d’outils digitaux tels que Propizi permettant de digitaliser, fluidifier et améliorer les réponses à appels d’offres.