L'open data pour améliorer la réponse à appel d'offres

➡️ Depuis 3 ans désormais, de nombreuses données de la commande publique française sont disponibles en open data. L’Article 2196-2 du Code de la commande publique impose en effet depuis 2019 aux acheteurs publics de « rendre accessibles […] les données essentielles du marché ».

Parmi ces "données essentielles", on retrouve notamment la durée du marché, son montant hors taxes, le nom des titulaires, l’existence de changements ou modifications, etc. Des initiatives similaires existent également au niveau européen, puisque la plateforme TED (Tenders Electronic Daily) permet de consulter et télécharger les données liées aux avis de marché et avis d’attribution de marchés publics de l’ensemble de l’espace économique européen (EEE). En lien avec le volet de la dématérialisation sur les marchés publics, la mise à disposition de ces données a été facilitée : d’une part par la digitalisation et la standardisation des documents, formulaires et processus d’appels d’offres, et d’autre part par les objectifs de transparence en matière de commande publique vis-à-vis des citoyens ainsi que des entreprises.

Ces données désormais accessibles ouvrent de nombreuses perspectives pour les entreprises soumissionnaires comme pour les acheteurs publics. Chez Propizi, nous sommes convaincus que ces données peuvent servir de levier d’amélioration du Proposal Management, et peuvent plus particulièrement être utilisées pour augmenter : 

• La compréhension du besoin client. (Première partie)💡
  
  
• Le contenu des propositions commerciales et réponses à appels d’offres. (Deuxième Partie)✍️ 
  
  
  

1. Une meilleure compréhension du besoin client

En premier lieu, ces données permettent de mieux comprendre les besoins, tant au niveau macroéconomique, par exemple sur un segment de marché, que dans un cadre précis à savoir l’étude d’un besoin client bien déterminé. En effet, parmi ces données désormais accessibles figurent des éléments dits « essentiels » tels que l’identification de l’acheteur public, les caractéristiques du marché, l’objet du marché ou encore son montant. 🖥️

Ce type de données, dont le volume disponible est très important, permet ainsi à notre logiciel de Proposal Management : d’une part d’avoir des informations quantitatives et qualitatives (volumétrie de marché, typologie de candidats/solutions retenus, etc.) mais aussi d’autre part de modéliser un besoin, à l’échelle d’un segment de marché voire même d’une typologie d’acheteurs publics et ainsi anticiper des besoins futurs, pas encore publiés.  💪

2. L'amélioration du contenu des offres commerciales

Cette compréhension du besoin client permet, in fine, d’améliorer la qualité des réponses aux RFP, appels d’offres et autres propositions commerciales. En effet, tout d’abord sur le cadre et la forme, ces données permettent de bien comprendre les usages d’un segment de marché ou d’un acheteur public en matière de typologie de marché (partenariat, accord-cadre, etc.) ainsi que de procédure de passation (procédure adaptée, négociée, appel d’offres ouvert, etc.). La compréhension de ces usages permet donc d’anticiper des étapes cruciales telles que la stratégie d’approche client (négociations amont), l’identification de partenaires, ou encore le montage d’une structure de réponse. 😉

En ce qui concerne le fond, et le contenu d’une proposition commerciale, l’accessibilité de ces données permet non seulement un benchmark des conditions financières de passation de marché, que ce soit par zone géographique, typologie de client et/ou d’activité, mais aussi d’adapter son contenu, positionnement et proposition de valeur en fonction des habitudes d’achat public d’un prospect.  

Conclusion

L’open data constitue indéniablement un levier d’amélioration du taux de conversion des propositions commerciales, en permettant une meilleure compréhension du besoin client, une appréhension plus fine du marché et par conséquent la création d’offres commerciales plus pertinentes. Si vous souhaitez en savoir davantage sur la façon dont nous intégrons l’open data au sein du module de données de Propizi, n’hésitez pas à nous contacter. 📩