Bien répondre à un appel d'offres ou un marché public !

👉 Si les marchés publics constituent un levier de croissance considérable, bon nombre d’entrepreneurs, commerciaux ou encore dirigeants de TPE/PME se retrouvent démunis lorsqu’il s’agit d'en décrypter les rouages et processus complexes. Ceux-ci sont pourtant indispensables à la rédaction d'un mémoire technique et plus généralement à la constitution d'un dossier de candidature en réponse à un marché public. 

En effet, en dépit des nombreux efforts faits par le gouvernement pour faciliter l’accès aux marchés publics des TPE/PME, force est de constater que ces tentatives (réévaluation des seuils de marchés sans publicité ni mise en concurrence, publication de guides pratiques, etc.), si louables soient-elles, n’ont pas encore porté leurs fruits puisqu’à peine 30% des marchés publics (en valeur) sont chaque année alloués aux TPE/PME. 

➡️ Alors comment surmonter cet obstacle administratif et tenter de décrocher ces nombreuses opportunités (la commande publique représente 8% du PIB français) ? Nous proposons dans cet article une approche en 4 étapes qui vous permettra de vous poser les bonnes questions et d'appréhender efficacement les marchés publics :

1. Commencez par lire le Règlement de Consultation (RC)

Avant de jeter toutes vos forces dans la rédaction d’une réponse à un appel d’offres public qui n’est peut-être pas forcément fait pour vous en dépit de son intitulé, commencez par une lecture rapide du Règlement de Consultation (le fameux « RC » pour les intimes). Au-delà de fournir des informations basiques mais néanmoins essentielles telles que l’identité de l’acheteur, la date limite de réception des candidatures, ou le type de procédure, ce document a le mérite de vous présenter de manière (plus ou moins) synthétique :

• Le contexte du marché public : Pourquoi l’acheteur public émet ce marché ? 🤔
  
  
  
• L’objet du marché public : Qu’est-ce que l’acheteur cherche à acquérir ? 😁
  
  
  
• Les critères de sélection des candidats à l'appel d'offres : Sur la base de quels critères vont être évaluées les offres ? ✏️
  
  

Une première analyse de ce RC, et plus particulièrement des trois points ci-dessus, doit vous permettre d’évaluer votre capacité à formuler une réponse cohérente et pertinente au regard du contexte, de l’objet et des critères de sélection.  💡

2. Attaquez vous aux exigences techniques

Après avoir validé l’adéquation entre la capacité technique et financière de votre entreprise et les exigences de l’acheteur public figurant dans le RC, vous pourrez enfin rentrer dans le vif du sujet qui se trouve généralement dans le fameux Cahier des Clauses Techniques Particulières (CCTP). Dans ce document, souvent assez dense, sont décrites les attentes techniques du client public, qu’il s’agisse du lieu d’exécution des prestations, du calendrier, des contraintes et exigences techniques, des modalités d’intervention, maintenance et ou formation, entre autres documentations techniques, etc.

➡️ C’est principalement grâce à ce document que vous allez pouvoir appréhender précisément ce qu’attend, concrètement et opérationnellement, votre acheteur public. A la lecture de ce document, vous pourrez ainsi relever les points techniques sur lesquels porter votre attention, mais également déceler (parfois entre les lignes) quelques indications sur l’approche et les préférences du rédacteur de ce document qui vous seront très utiles au moment de rédiger une réponse à appel d’offres percutante et pertinente.

3. Structurez votre cadre de réponse

Après avoir lu les différents documents du marché (parmi lesquels les CCAP, Annexes, etc.), il convient ensuite de déterminer et agencer les éléments que vous souhaitez faire apparaître dans votre réponse à appel d’offres. Pensez ainsi à démontrer votre bonne compréhension du besoin (en évitant au maximum de copier/coller les éléments fournis par l’acheteur public dans le Dossier de Consultation des Entreprises), à mettre en avant votre expérience ainsi que vos références, à souligner la singularité de votre offre en matière de formation et accompagnement, et plus encore à mettre en avant ce qui vous distingue de vos concurrents et semble à la lecture du CCTP être important pour le pouvoir adjudicateur.  😜

En matière de structure d’offre, il arrive parfois que certains marchés publics imposent un certain formalisme (ex : mention des sujets à aborder dans la réponse), dans de tels cas, votre offre devra impérativement reprendre ces éléments. Enfin, dans certains hypothèses, le dossier de consultation peut imposer un cadre de réponse technique (CRT). Dans cette hypothèse, un canevas de réponse est fourni par le pouvoir adjudicateur et vous impose le format et la structure de réponse. 💡

4. Pensez à compléter les formulaires administratifs de l'appel d'offres

Lettre de candidature (DC1), Déclaration du candidat (DC2), Acte d’Engagement (ATTRI1, anciennement connu sous le nom de DC3) ou déclaration de sous-traitance (DC4), nombreux sont les formulaires à compléter et à joindre à votre offre. Cette activité, souvent chronophage, peut donner des maux de tête à ceux qui ne sont pas habitués à compléter ce type de formulaires qui ne se distinguent pas toujours par leur simplicité. 📝

Les notices explicatives fournies par le Ministère de l’Economie permettent de mieux comprendre comment compléter ces formulaires. Toutefois, si vous avez toujours des doutes, pensez à vous faire accompagner car certaines erreurs lors du remplissage de ces formulaires peuvent être éliminatoires ! ❌

TPE, PME et Startups : comment Propizi peut vous aider à gagner des appel d'offres ?

La promesse de Propizi est de faciliter l'accès aux marchés publics, grâce à une solution SaaS de Proposal Management. Concrètement, notre logiciel vous accompagne pas à pas dans la rédaction de votre réponse à appel d'offres, que ce soit : en vous permettant de mobiliser simplement des experts métier afin de mieux analyser le RC ou CCTP, en vous permettant en un coup d’œil de suivre l’avancement de votre offre, en utilisant des templates pour structurer plus efficacement vos offres, ou encore en automatisant la génération des formulaires administratifs. ✍️